Przedsiębiorca musi poczuć, że poza granicami działamy razem

Bartosz Bednarz, Paweł Czuryło, Interia: Jeszcze PAIiZ czy już PAIH? W którym momencie rozwoju agencji obecnie jesteśmy?

Tomasz Pisula, prezes Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu: - To tylko semantyka. Nazwa jest jakby drugorzędna, chociaż za tą symboliką kryją się ogromne zmiany w samej organizacji. W dalszym ciągu będziemy w centrum zagranicznych inwestycji napływających do Polski. Pozostaniemy instytucją pierwszego kontaktu. Z drugiej strony w coraz większym stopniu przyciągamy do siebie krajowe firmy, które chcą wyjść na zagraniczne rynki. Możemy mówić dopiero o początku drogi, ale mieliśmy już kilka naprawdę ciekawych pomysłów. Pełną parą przemy do tego, żeby te firmy wypychać na zewnątrz.

Wicepremier Mateusz Morawiecki wspominał niedawno, że zainteresowanie inwestorów zagranicznych Polską nie maleje.

- Aktualnie, zainteresowanie utrzymuje się u nas na poziomie ok. 200 projektów. Zajmujemy się nimi, ale dopóki nie zostanie podpisana umowa, to nigdy nie mamy 100 proc. pewności, że kontrakt uda się domknąć. Jedne z nich wyjdą, inne nie.

- Co cieszy, to fakt, że jest ich o ok. 10 proc. więcej niż w analogicznym okresie poprzedniego roku. A przecież 2016 r. zakończyliśmy z 60-oma zamkniętymi projektami. Liczę że w bieżącym roku będzie ich więcej nawet o 5-10 proc.

Z drugiej strony polskie firmy też chcą eksportować, przejmować zagraniczne firmy.

- Docierają do nas firmy zainteresowane ekspansją. Nie jest to jednak przekrój rynku. Część we własnym zakresie decyduje się działać poza granicami. Część przychodzi do Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Właściciele są zdeterminowani na przejęcia, na rozwój, na internacjonalizację. Wiedzą czego chcą. Mają gotowy plan działania i czasami brakuje im tylko kropki nad "i". Porównując rok do roku, jest ich zdecydowanie więcej.

Te największe, czy mniejsze też?

- Różne. Przedsiębiorcy przychodzą, pytają o formy finansowania, o wsparcie na miejscu.

Czyli konsolidacja działań pod znakiem Polskiego Funduszu Rozwoju przynosi efekty?

- Wygląda to tak, że jak się spotyka polskiego przedsiębiorcę za granicą, zwłaszcza z dużym kontraktem, to na 99 proc. korzystał ze wsparcia BGK, albo KUKE.

- Oczywiście nie jest to wymogiem. To swego rodzaju zabezpieczanie, dodatkowa ochrona. Właśnie do nas często przychodzą firmy dopytać o dostępne mechanizmy przy inwestycjach zagranicznych, eksporcie, zabezpieczeniu należności. Słyszeli, że BGK lub KUKE mogą pomóc. To jest właśnie wyrazisty znak postępującej konsolidacji instytucji rozwojowych. Koordynacja wzajemnych działań jest bardzo istotna. Prowadzimy cykl szkoleń dla pracowników z wzajemnych produktów dostępnych w ramach grupy PFR. Główny cel, który sobie postawiliśmy, to kompleksowość. Przedsiębiorca przychodzi do Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu i wie czego może oczekiwać od KUKE lub BGK. A, że z pytaniem przechodzi do nas? Nawet lepiej, bo od razu ma szansę dowiedzieć, gdzie szukać pomocy poza granicami, tj. gdzie jest najbliższy trade office.

Szkolenia, o których pan wspomniał, z całej grupy produktów i instrumentów finansowych, to wynik wcześniej przeprowadzonych badań potrzeb klientów?

- Badania nie były potrzebne,bo wiemy że jest to niezbędne. Podsyłamy sobie nawzajem klientów, zwłaszcza nasza agencja pełni rolę pośrednika. Osobiście spotykam się z przedsiębiorcami, którzy zdają sobie sprawę, że jesteśmy częścią PFR, że mamy dobre relacje z Ministerstwem Rozwoju. Zgłaszają się do nas firmy, które jak gdyby nie leżą w przedmiocie działalności Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Firma ma jakiś bardzo innowacyjny produkt, to startup, któremu należałoby zapewnić finansowanie i testować. Odsyłam ich do PARP-u, do PFR-u.

Jednym z wydarzeń, na które często ostatnio zwraca się uwagę jest Brexit. Polska chce przejąć część firm z Wielkiej Brytanii. Szykuje się pan na kolejne inwestycje?

- Prognozowanie wartości takich inwestycji, teraz na początku roku, gdy nie wiemy jeszcze dokładnie jak to będzie wszystko zorganizowane, jest obarczone 100 proc. błędem. Poza tym, Wielka Brytania to nie jedyny kierunek. Obsługujemy właśnie dwóch bardzo dużych dalekowschodnich inwestorów. Z pełną odpowiedzialnością nazwałbym ich gigantycznymi.

Czyli?

- Dam panom przykład. Są czasami transakcje, które przechodzą gdzieś pod radarami, bez większej uwagi mediów. Jedna, absolutnie gigantyczna, prawie niezauważona, ale przy której uczestniczyliśmy, to zakup zakładów PKC od Finów przez hinduską firmę Samvardhana Motherson Group. Są to dostawcy lusterek samochodowych, w zasadzie do wszystkich typów samochodów. Wartość transakcji wyniosła 571 mln euro. Gdyby to była greenfieldowa inwestycja, tj. tworzona od podstaw, byłby to absolutny lider i jestem pewien, że jeszcze przez wiele lat trudno byłoby nam ten rekord pobić.

- Dość ciekawy był proces decyzyjny. W pewnym momencie Hindusi stwierdzili, że potrzebują w tym regionie Europy Środkowo-Wschodniej zakład produkcyjny. Zrobili model statystyczny, który im wskazał południowo-wschodnią Polskę. Potrzebowali w tym miejscu fabryki, żeby uzupełnić łańcuch dostaw i poszerzyć kooperację z innymi zakładami w regionie. Na początku była mowa, że postawią wszystko od zera. Koniec końców chyba stwierdzili, że za pieniądze da się kupić czas i zdecydowali się na nabycie gotowego zakładu w Starachowicach. Spodziewał się ktoś hinduskiego inwestora w Polsce? Tak w 100 proc. to chyba nikt.

TATA miała być kiedyś.

- Bardziej się cieszę z Motherson. Oni robią lusterka teraz do wszystkich aut. Wierzę że będą wiele inwestować w rozwój, w centra badawcze, w nowe rozwiązania z przestrzeni m.in. Big Data, związane z mobilnością. Wiedzą panowie co jest naprawdę ciekawe? Widziałem ostatnio porównanie największych firm amerykańskich w 2006 i w 2016 roku. Przeszło 10 lat temu, to wciąż w zasadzie 9 na 10 pierwszych miejsc zajmowane były przez firmy związane z przemysłem naftowym.

- W 2016 roku firm naftowych było rapem dwie lub trzy, natomiast liderami zostały takie firmy jak Microsoft, Facebook, w ogóle liderzy z branży IT.

U nas największe są wciąż jeszcze przedsiębiorstwa związane z surowcami, jak KGHM, Orlen, PGNiG.

- Dlatego chciałbym żeby jak najwięcej przychodziło do nas firm z sektora badań i rozwoju, ewentualnie jakiś zaawansowanych usług opartych na wiedzy. To jest coś, co daje nam perspektywę długofalowego wzrostu i rozwoju. Cieszymy się, że jesteśmy montownią Europy, albo wręcz świata, ale nie zapominajmy, że na razie jeszcze konkurujemy niższymi kosztami pracy. Z czasem to się zmieni. Nieprzypadkowo przenoszono do nas chińskie inwestycje, właśnie dlatego, że w Chinach wzrosła płaca minimalna i taniej jest produkować w Polsce. Mamy w kraju zarówno chińskich inwestorów, jak i inwestycje, które odpływają z Chin, trafiają do Polski z racji tego, że w Chinach zdrożała praca. Drugim trendem, o którym panowie już wspomnieli to właśnie Brexit i firmy, które dotychczas lokowały swoje interesy w Wielkiej Brytanii. Wizja tego, że za kilkanaście miesięcy mogą płacić cła, sprawia że wytwórcy towarów i usług szukają innych miejsc na swoje siedziby. Polska jest bardzo dużym rynkiem zbytu sama z siebie. Do tego ceny mamy wschodnioeuropejskie, jeżeli chodzi o koszty produkcji.

Polska nie chce być już tylko montownią, ale trudno chyba rezygnować z Mercedesa, GE, Opla, itd. Tym niemniej, jak pan rozmawia z inwestorami, to pojawiają się nowe formy współpracy, żebyśmy z tej montowni przechodzić powoli w stronę czegoś więcej, czegoś bardziej zaawansowanego?

- Niby mówimy montownia, ale z drugiej strony przecież często w Polsce produkowane są części czy komponenty, przy wykorzystaniu nowych, złożonych technologii. W kwestiach związanych z nauką, z badaniami i rozwojem za każdym razem - gdy inwestor myśli o inwestycji w Polsce - pojawiają się pytania o absolwentów szkół wyższych, czyli obecność wyższych uczelni na danym terenie. Przeważnie są to uczelnie techniczne. Nie spotkałem jeszcze firmy, która pytałaby o lingwistów albo specjalistów od handlu zagranicznego, finansów, bankowości, ubezpieczeń. Wszyscy są zainteresowani polskimi inżynierami.

Mamy rekordowo niskie bezrobocie, pracodawcy brakuje rąk do pracy. Nie jest to przeszkodą dla inwestorów?

- Są regiony w kraju, gdzie trudno o ręce do pracy. Polacy wyjechali za lepiej płatną pracą na Zachód. Do gorzej płatnej w kraju w naturalny sposób ratunkiem są napływający pracownicy z Ukrainy. Wydaje mi się wręcz, że migracja ze wschodu ratuje naszą gospodarkę. Z drugiej strony napływ Ukraińców zatrzymał wzrost płac w kraju. Mówimy o konkurencji - przynajmniej na razie - nisko kosztowej. Dla inwestorów, którzy lokują w Polsce to dobrze, bo cały czas mamy przewagę konkurencyjną związaną z ceną.

- Są takie miejsca, w pobliżu dużych ośrodków miejskich, gdzie działa kilku naprawdę dużych inwestorów, gdzie nie ma kto pracować. Problemy miewają małe rodzime firmy, bo zdarza się, że muszą po 50-70 km dowozić pracowników z pobliskich miejscowości. Nie dotyczy to tylko Dolnego Śląsku czy Małopolski. Problem zaczyna się robić ogólnopolski. Pojawienie się tanich robotników z Ukrainy pomaga uniknąć polskim firmom, tym które konkurują właśnie z zagranicznymi korporacjami, problemu z siłą roboczą.

Załóżmy, że firma zdobywa tę przewagę konkurencyjną. Na początek w Polsce. I myśli o eksporcie. PAIH chce także wspierać polskie firmy decydujące się na inwestycje poza granicami kraju. Kontaktem pierwszego wyboru ma być trade office (TO). Częściowo mają to być nowe jednostki, częściowo rewolucja w już działających. Na razie działa ich sześć. W planach na 2017 zaplanowano otwarcie kolejnych pięciu w I poł. roku, ale docelowo ma ich być aż 20?

- We wszystkich strategicznych punktach na mapie świata chcemy mieć swoje biura. Tam, na miejscu. W Wietnamie i Iranie przeciągają się rozmowy z władzami przy rejestracji. W jednym i w drugim przypadku to kraje, które dopiero otwierają na Zachód, a ostateczna decyzja czy zarejestrować biuro, czy nie spoczywa w rękach urzędnika lokalnego. Musi on wszystko skonsultować, przemyśleć, bo wciąż jeszcze awersja do ryzyka jest wysoka. Mamy naprawdę dobre relacje z władzami w Iranie na najwyższym szczeblu. Sam proces otwierania biura nie jest procesem szybkim. Odzwierciedla to, jak buduje się relacje handlowe z Iranem. Firmy, o których wiem, że tam już są i odnoszą sukces - podkreślają, że ok. 2 lat budowały wstępne relacje. Tak samo jest z nami. Od kilku miesięcy mamy już wysłannika na miejscu, biuro. Czekamy na ostateczną zgodę władz irańskich. Mam nadzieję, że ona nastąpi jak najprędzej, zwłaszcza że nas Irańczycy o tym zapewniają.

Biura będą działać na komercyjnych warunkach?

- Tak, trade office’y działają komercyjnie.

Dlaczego zatem potrzebna jest zgoda władz Iranu?

- Tam się wszystko odbywa za zgodą władz. Bez niej nawet biuro komercyjne trudno otworzyć.

Dobrze, to jednak Iran. Inna kultura, inne realia. Czy problemy występują też w krajach np. europejskich? W niektórych działają wciąż jeszcze jednostki WPHI. Londyn, Mediolan, Frankfurt, Budapeszt - tam już udało się otworzyć biura. Były jakieś problemy?

- Biura są w trakcie otwierania. Londyn, Mediolan, Toronto, Budapeszt to są takie miejsca, gdzie trzeba po prostu pojechać, zarejestrować biuro i rozpocząć działalność. W tych przypadkach często łączy się to jednak z likwidacją lokalnych Wydziałów Promocji Handlu i Inwestycji.

- W Budapeszcie zdecydowaliśmy, że z dotychczasowego zespołu zostanie jeden pracownik. W Kanadzie przenosimy biuro z Montrealu do Toronto. We Włoszech biuro mieściło się w Rzymie, w ogromnym pałacu. Miało to wyraźnie dyplomatyczny status, ale z punktu widzenia handlu rzecz pomijalna. Poza tym nie tam są interesariusze. Szukamy teraz powierzchni do wynajęcia w Mediolanie. W Niemczech natomiast trwa likwidacja ośrodka w Berlinie i planujemy przenieść działalność do Frankfurtu.

Czyli tam, gdzie większość biznesu z londyńskiego Citi ma się przenieść po Brexicie.

- Ogólnie rzecz ujmując, tak. Przynajmniej firmy z branży finansowej. Więcej się dzieje we Frankfurcie niż w Berlinie.

A jak pan ocenia efekty działań WPHI w ostatnim czasie?

- Po tym jak się przyjrzeliśmy temu bliżej, znaleźliśmy kilka "kwiatków". W Berlinie podpisano - przykładowo - bardzo niekorzystną umowę najmu powierzchni lokalu. Blisko 300 m kw. powierzchni dla 3 osób. Niewiarygodne pieniądze za najem, a do tego straszliwe kary za odstąpienie od umowy. W Londynie tak samo. Kilkupiętrowy budynek dla ponownie trzech osób, a do tego umowa na 25 lat. Żeby nie było jednak, że wszędzie tylko takie sytuacje. Bardzo dobrze działa cały czas WPHI na Ukrainie w Kijowie. Mógłby to być złoty standard.

- Chyba na Ukrainę nikt nie chciał jechać, więc posłali tam osoby, które fascynowały się kierunkiem. Sądzę, że to jedno z biur z najmłodszym zespołem.

A średnia dla zespołów WPHI ile wynosi?

- 40 lat w górę. Często to pracownicy w wieku emerytalnym.

Rozumiem że to taka trochę gratyfikacja, albo nagroda za wcześniejszą pracę?

- Na przykład zasłużeni działacze PSL lub Ministerstwa Gospodarki dostawali możliwość wyjazdu. Dociągnęli do wieku emerytalnego i wyjechali na ciepłą placówkę. Proszę sobie wyobrazić, że dostaje pan co miesiąc 20 tys. zł brutto i nic faktycznie nie musi robić. Po sześciu miesiącach może kupić samochód, po kolejnych sześciu sprowadzić go bez cła i VAT-u do Polski. Można żyć. Może pan odzyskiwać VAT ze wszystkiego, co pan kupi.

Czyli kadry będą konsekwentnie wymieniane? Są chętni?

- Mamy ogłoszenia tylko na naszej stronie. Kilka razy powiedziałem że trwa nabór, i w pierwszych czterech dniach bez żadnej reklamy mieliśmy ok. 200 zgłoszeń.

Byli pracownicy nie próbują ponownie swoich sił?

- Po części tak. Czasami aplikują osoby, które wcześniej pracowały w WPHI. Pamiętam te nazwiska, przez siedem miesięcy zdążyłem je poznać.

Ile jest miejsc?

- Docelowo potrzebujemy ok. do 200 pracowników.

W 2017?

- Nie, nie. Zatrudniać będziemy stopniowo, wraz z otwieraniem kolejnych biur.

Na ile zatem lat rozpisana jest reforma programu wsparcia polskich firm?

- Na 3 lata. Na początek musimy zbudować pewny zasób kadrowy. Nie mam wątpliwości, że osoby które będą dla nas pracować, jeżeli są obrotne, dynamiczne, to dłużej niż kilka lat u nas nie wytrzymają. Nawet jeśli będę w stanie ich pewnymi bonusami motywować i próbować zatrzymać, to z czasem firmy, które współpracowały z panem Maćkiem, panią Agnieszką, itd., w różnych zakątkach świata, to widząc ich potencjał spróbują ich przejąć. Dla nas jako agencji rządowej to szansa i możliwość, by młodych ludzi bez PRL-owskich, ani postpeerelowskich zaszłości, bez wspomnień z okresu "dzikiego" biznesu lat 90. związać z polską gospodarką i handlem międzynarodowym.

Wiele się ostatnio spekuluje o zniesieniu sankcji gospodarczych nałożonych na Rosję. Biuro handlowe w tym kraju jest w ogóle brane pod uwagę?

- Myślimy o tym. Trzeba jednak coś zrobić najpierw z WPHI. Ja bym ich - swoją drogą - pozbawiał statusu dyplomatycznego dopiero w ostatniej kolejności. Jest kilka takich miejsc jak np. Waszyngton, New Delhi, Pekin, Moskwa, które powinny z reformą jeszcze poczekać.

Z jakich powodów?

- Mimo wszystko sądzę, że w takich krajach, supermocarstwach, ktoś z paszportem dyplomatycznym zawsze może się przydać.

A takie kierunki, jak np. Zjednoczone Emiraty Arabskie, to jest jakiś w ogóle ciekawy temat z perspektywy polskich firm?

- Mamy już partnera biznesowego, który pracuje nad otwarciem biura w Dubaju.

Partner biznesowy?

- Tak, to jest swego rodzaju nowe podejście...

...trochę jak w Meksyku.

- To jest dokładnie ten sam scenariusz. Nie upieram się, że powinniśmy wszędzie jeździć samodzielnie i tworzyć struktury od nowa. Mamy partnerów biznesowych, jak w Meksyku, Emiratach, czy Kazachstanie. Potencjalnego partnera biznesowego udało nam się znaleźć także w Dżakarcie, w Indonezji.

Jaka jest rola takiego partnera biznesowego?

- Nasze zadanie polega na tym, by wspierać polski eksport zagranicą. Możemy założyć biuro, posadzić tam pracownika i liczyć na to, że coś zrobi. Są jednak miejsca, o których wiemy, że firmy z Polski albo już tam są i np. rozważają poniesienie pewnych kosztów związanych z reprezentacją na miejscu, albo chcą tam być i rozważają eksplorację rynku. Mówimy im: Załóżmy tam wspólnie biuro. I to jest wyjście dobre zarówno dla nas, jak i zainteresowanej firmy. Ja będę miał pewność, że nie będziemy czekać 3 miesięcy na zgłoszenie czy pierwsze zapytanie, tylko od razu będą zadania do wykonania. Dla firmy, to wiarygodność polskiej administracji. Tak wiec korzyści są po obu stronach.

Które kierunki są teraz najbardziej rokujące?

- Polskie firmy zainteresowane są Kazachstanem, Indonezją, Birmą, Singapurem, i tradycyjnie Chinami. Miałem pytania dotyczące Australii - mały rynek, za to bardzo bogaty. To także wspomniane już Emiraty, kraje z Ameryki Łacińskiej, głównie Meksyk. Trudno powiedzieć jak im się ułożą relacje handlowe z Stanami Zjednoczonymi, co trochę utrudnia nasze działania. Na popularności zyskuje także Afryka, w tym Angola, Senegal, Kenia.

W Afryce na razie działa tylko jedno biuro handlowe, w Nairobi (Kenia).

- Na razie tak, chociaż myślimy już o następnych. Musimy zarządzać budżetem odpowiedzialnie, badać rynek, iść pod ramię za przedsiębiorcą. Skupiliśmy się na początek na tych krajach, w których łatwo zlikwidować WPHI i przejąć jego budżet. Na koniec br. chcemy mieć 20 biur.

- To jest bardzo trudne zadanie. Zakładając kolejne biura nasz członek zarządu pod koniec zeszłego roku przeleciał 140 tys. km. Staramy się utrzymać dynamikę działań, a do tego potrzebne są pieniądze.

A o jakim budżecie operacyjnym mówimy?

- W tym roku to będzie 45 mln zł. Do wykorzystania z systemu WPHI jest ok. 100 mln zł.

Zmian jest wiele. System na pewno ma być bardziej wydolny i zorientowany na wsparcie polskich firm. Jakie jeszcze efekty chcecie osiągnąć?

- Chciałbym żeby polscy przedsiębiorcy byli zadowoleni. Liczę na to, że dzięki naszym wysiłkom rodzime firmy znajdą dla siebie nowe rynki, będą zakładać centa produkcyjne w innych krajach, przejmować konkurentów i rozwijać się w środowisku międzynarodowej rywalizacji. Nie chodzi mi o to żeby tylko outsourcowali usługi czy produkcję do krajów tańszych. Dobrze, żeby płacili podatki w kraju, a centra produkcyjne za granicą służyły im do podbijania nowych rynków.

Trochę jak Pietrucha International.

- Takich przedsiębiorców potrzebujemy. Konkretnych, którzy wiedzą, na co wydają pieniądze i co chcą osiągnąć. Docelowo życzyłbym sobie, by polska marka, na rynkach zagranicznych była równie mocna czy wywoływała równie mocne, pozytywne emocje, jak np. niemiecka. Bez obecności polskich firm na różnych rynkach tego nie osiągniemy. Są oni trochę jakby zwiadowcami polskiego biznesu, w dużym stopniu ambasadorami Polski. Poznałem niedawno Polaka, który zaczął eksportować piwo do Azji Południowo-Wschodniej. Wyraźnie dostrzegam, że odbicie finansowe w kraju pozwala inwestorom coraz częściej myśleć o wyjściu na zewnątrz. Nieuniknione, że część na obcym terenie polegnie. Część firm odpadnie, stracą na kursach walutowych, część może gdzieś być na rynkach lokalnych oszukana. Takie jest życie.

Rozmawiamy o promocji. Jedną z możliwości jest także udział w targach. PAIiIZ przygotowuje stoisko na targi w Hanowerze. Polska jest krajem partnerskim. Jak idą przygotowania?

- Zbieramy fundusze, pracujemy nad scenariuszem. Jesteśmy odpowiedzialni za ceremonię otwarcia i przygotowanie prawdziwego show o Polsce dla 25 tys. VIP-ów, w tym premier Beaty Szydło i kanclerz Angeli Merkel. Wielokrotnie już to mówiłem, że chodzi o prawdziwe widowisko. Wtedy zapada się w pamięć. Hindusi zrobili np. holograficznego lwa, który wyszedł na scenę. Musimy przygotować kontent na otwarciu narodowym, odpowiedni film na część spotkań biznesowych. Jest tego trochę. Na szczęście dobrze nam się współpracuje z Ministerstwem Rozwoju, z PARP-em, który jest organizatorem stoiska. Mamy kilku dużych współpracowników, tj. polskich firm, które zdecydowały się nas wesprzeć i zostać strategicznymi partnerami polskiego stoiska. To naprawdę prestiżowa impreza.

Dobrze pokazać się od najlepszej strony.

- Zdecydowanie tak. Chcemy pokazać, że świat się zmienia. Mamy produkty, innowacje, nowe technologie, osiągnięcia badawczo-naukowe, które powstały na polskich uniwersytetach, w polskich firmach. Planujemy pokazać, że innowacje to część naszego DNA. Zgodził się nam pomóc polski kompozytor, który pisze muzykę do dużych produkcji Hollywood, seriali i gier komputerowych. Tak więc, szykujemy się do targów. Chcemy wszystko dograć do ostatniego szczegółu.  

Rozmawiali Bartosz Bednarz i Paweł Czuryło