Przejdź na stronę główną Interia.pl

Andrzej Krzemiński, prezes PKO Leasing: Chcemy przekonać Kowalskiego do leasingu

Wierzę w to, że branża znajdzie też sposób, żeby dotrzeć do osób fizycznych podobnie jak to jest na Zachodzie. Ten proces powoli się zaczyna, ale wciąż jesteśmy na etapie Iphone'a 1 a teraz mamy już IphoneX - mówi w wywiadzie dla Interii Andrzej Krzemiński, prezes PKO Leasing.

Monika Krześniak-Sajewicz, Paweł Czuryło; Interia: Na jakim etapie jest łączenie PKO Leasing po przejęciu Raiffeisen Leasing?

Reklama

Andrzej Krzemiński, prezes PKO Leasing: - W kwietniu ubiegłego roku nastąpiła fuzja prawna i od tego czasu udało nam się przebudować odpowiednio strukturę organizacyjną Spółki. Obecnie jesteśmy na etapie łączenia sieci dystrybucyjnych, a ostateczne zamknięcie (łącznie z efektami synergii) powinny zostać osiągnięte w październiku tego roku.

- Warto przypomnieć, że to pierwszy na rynku leasingowym (nie tylko w Polsce, ale w całym regionie), przypadek łączenia dwóch równorzędnych struktur. To nie było przejęcie jednej spółki przez drugą. A dodatkowo kultura organizacyjna obu spółek była kompletnie różna, zupełnie inny model dystrybucji - w PKO Leasing 80 proc. sprzedaży pochodziło z banku, a w Raiffeisen Leasing było dokładnie odwrotnie.

A efekty synergii będą takie jak założone?

- Spodziewam się, że będą wyższe.

PKO Leasing jest największym graczem na rynku, jednocześnie wartość tego typu finansowania rośnie kolejny rok z rzędu o kilkanaście procent. Można powiedzieć, że "biznes sam się kręci" czy konkurencja na to nie pozwala?

- Sytuacja w branży jest bardzo ciekawa, choć z pozoru może się wydawać, że to nudna działalność, bo przecież sprowadza się do tego, że kupujemy sprzęt i go oddajemy do odpłatnego użytkowania.

- Przy gospodarce rosnącej w tempie jednocyfrowym, rynek leasingu rośnie dwucyfrowo. Po pierwsze, obsługujemy klientów, którzy mają odwagę inwestować. To głównie mikrofirmy czyli najaktywniejsza część gospodarki, a jednocześnie leasingujemy portfel samochodowy, przez co mamy dostęp do segmentu osób fizycznych. Pracujemy z klientami sprzedającymi towary na rynku wewnętrznym, a to oznacza, że kluczowa jest sytuacja gospodarcza Polski, a nawet danego regionu, ale przede wszystkim ważna są: stopa bezrobocia, popyt wewnętrzny, popyt prywatny, a ten jest bardzo dobry. Jesteśmy beneficjentami tej sytuacji.

- Jednocześnie branża jest bardzo konkurencyjna, a zajmujemy ten sam segment rynku, który się nie rozszerza o nowe grupy klientów. Rywalizacja leasingodawców skupia się na poprawie procesów, czyli jakości i szybkości podejmowania decyzji, obsługi, bo konkurencja cenowa już w przeszłości okazała się nieefektywna.

- Drugi obszar rywalizacji to obsługa posprzedażowa, która musi być jak najbardziej zautomatyzowana i proaktywna czyli polegająca między innymi na kompletnym przygotowaniu usługi, zaoferowanie wyliczonej kwoty kredytu, tak aby klient mógł jedynie kliknąć zatwierdzając ofertę, a całość łącznie z dostarczeniem samochodu jest już po naszej stronie.

- Jednocześnie, uważam że jest jeszcze duża przestrzeń do zagospodarowania, bo do korzystania z leasingu przyznaje się 40 proc. firm w Polsce, dużo mniej niż w innych krajach zachodnich. Tu jednak trzeba uwzględnić specyfiką poszczególnych rynków, np. w Wielkiej Brytanii z leasingu powszechnie korzystają osoby fizyczne, w Stanach Zjednoczonych w zasadzie nikt nie kupuje samochodów tylko je leasinguje.

Ale z czego to wynika, że w tych krajach osoby prywatne korzystają z leasingu, a w Polsce nie? Jakie jeszcze obszary są niezagospodarowane?

- Niezagospodarowany jest jeszcze cały obszar gospodarki państwowej, urzędy, szkoły, szpitale, więziennictwo, firmy utylizacyjne. Inny obszar zupełnie nie korzystający z leasingu to opieka zdrowotna, szpitale. Wprawdzie mamy w swoim portfelu segment medyczny, ale jest to głównie sprzęt do gabinetów kosmetycznych, stomatologicznych czy ultrasonografy. Natomiast obszar opieki szpitalnej i urządzeń o wysokiej wartości jest w zasadzie nie tknięty.

Jakie są przeszkody?

- To sytuacja finansowa szpitali, choć oczywiście są takie które mają zdolność kredytową oraz takie, które są w złej sytuacji finansowej i nie kwalifikują się do takiego finansowania. W porównaniu do innych rynków, u nas w nikłym stopniu finansuje się leasingiem branże IT, bo jest to zaledwie 2 proc., a w krajach zachodnich 11 proc. Podobnie jest w przypadku finansowania leasingiem nieruchomości komercyjnych. W Polsce są to duże obiekty, finansowane z dużych kredytów albo przez fundusze inwestycyjne. Z kolei w przypadku mniejszych nieruchomości komercyjnych napotykamy problem związany z okresem finansowania. Finansowanie leasingiem operacyjnym może trwać minimum 5 lat, a proszę mi pokazać właściciela sklepu, który ma pewność, że w danym miejscu będzie prowadził biznes przez co najmniej 5 lat. Były próby w tej branży, żeby przez leasing zwrotny wyrównywać strukturę czasową aktywów i pasywów, ale tego typu transakcje są sporadyczne. Za to w obszarze gospodarki komunalnej zaczynamy finansować transport miejski, a nawet autobusy elektryczne.

Czy w Polsce do leasingu mogą przekonać się osoby prywatne, nie prowadzące działalności gospodarczej? Dla jakich grup klientów to może być opłacalna forma?

- Wierzę, że będziemy w stanie wykorzystać falę zmieniającej się percepcji mieszkańców metropolii. Że już nie muszą mieć swojego samochodu, tylko mogą jeździć samochodem wynajętym. Wierzymy też w takie modele biznesowe jak carsharing i dlatego finansujemy takie samochody. Jesteśmy wręcz weryfikatorami takiego biznesu.

- Wierzę w to, że branża znajdzie też sposób, żeby dotrzeć do osób fizycznych podobnie jak to jest na Zachodzie. Ten proces powoli się zaczyna, ale wciąż jesteśmy na etapie Iphone'a 1 a teraz mamy już IphoneX.

Dlaczego wynajem ma się opłacać osobom fizycznym?

- Wystarczy porównać dwa warianty. Załóżmy, że mogę kupić samochód w salonie za 100 tys. zł, a po negocjacjach kupię go za 95 tys. zł. Ale muszę pożyczyć pieniądze, wziąć kredyt np. na 60 miesięcy, przez 5 lat używać ten sam samochód, a przecież w tym czasie pojawia się nowy model. Do tego dochodzi kwestia zadbania o opony, ubezpieczenia itd. Nagle dochodzę do wniosku, że w sprzedaży pojawił się nowy model i chcę stary sprzedać. Podsumowując od strony łącznego kosztu użytkowania i uwzględnienia ceny sprzedaży okazuje się, że to słaby biznes. Główne "korzyści" sprowadzają się do tego, że jestem wpisany w dowód rejestracyjny jako właściciel pojazdu.

- W drugim wariancie wygląda to tak, że my jako firma leasingowa, możemy zaoferować klientowi całą operację na "samochód" taniej. Bo jeśli kupujemy 5000 samochodów u dealera to uzyskujemy niższe ceny, poza tym w ramach pakietu zaoferujemy wiele dodatkowych elementów, które po prostu "zdejmujemy klientowi z głowy". Chodzi o ubezpieczenie, opony, ewentualne naprawy, czyli tak naprawdę chodzi o czas. Z ekonomicznego i praktycznego punktu widzenia wpisanie nazwiska w dowodzie rejestracyjnym nie daje żadnych korzyści.

- Jako firma leasingowa wykorzystujemy naszą siłę zakupową do tego, żeby stworzyć klientowi ofertę i dać usługę, na której skorzysta i której by nigdy nie dostał indywidualnie. A form finansowania dla osób fizycznych będzie wiele.

- Niedługo będziemy wybierać samochód w serwisie internetowym, decydować na jeden z zaoferowanych sposobów finansowania, zatwierdzać to jednym kliknięciem, a dwa dni później samochód będzie dostarczony.

Na rynek wchodzi pokolenie, które nie musi "posiadać" bo wystarczy, że może używać, takich "spotify'owców". Czy to spowoduje, że wzrośnie udział osób fizycznych korzystających z finansowania typu leasing?

- Zdecydowanie tak i w związku z tym pracujemy nad tym jak przestawić modele naszej kontroli ryzyka z monitorowania miesięcznych spłat na nieregularne, np. dzienne. Czy możliwe jest np. ubezpieczenie liczone według liczby kilometrów przejechanych? Oczywiście, że tak.

- Takim wyzwaniem jest też carsharing, a już finansujemy samochody używane w tym modelu biznesowym.

Wyobraża sobie pan większe zaangażowanie firm leasingowych np. w wynajem samochodów?

- Wyobrażam sobie, że kapitałowo będziemy wchodzić w takie firmy. Możemy nawet wspierać start-upy, już rozmawiamy z nimi.

Czy firmy leasingowe mogą być pośrednikami w sprzedaży innych usług finansowych?

- Nie. Kiedyś w innej firmie próbowałem sprzedawać ubezpieczenia nie związane ze sprzętem, który finansujemy, np. polisy na życie, ale nie szło. To nie jest kierunek sprzedawania innych produktów finansowych.

W ubiegłym roku rynek leasingu wzrósł o blisko 16 proc. Jak ocenia pan perspektywy rynku w 2018 roku?

- Zakładamy wzrost o 15 proc. wobec 2017 roku i to jest ostrożna prognoza. Trzeba jednak mieć na uwadze, że odbijamy się od coraz wyższej bazy. W ubiegłym roku wartość sprzedaży sfinansowanej leasingiem sięgnęła 70 mld zł, a pamiętam, że jeszcze kilka lat temu było to zaledwie 20 mld zł. Jeszcze nie pojawiły się nowe obszary, które będą okazją do dwudziestoprocentowych i większych wzrostów. Strukturalnie nie ma problemu do tego, żeby rynek nadal rósł, ale są branże jak np. transportowa, która boryka się z problemem braku rąk do pracy. I to też są bariery dla nas.

Rozmawiali Monika Krześniak-Sajewicz i Paweł Czuryło

Dowiedz się więcej na temat: leasing | PKO Leasing | wynajem samochodów | klienci | firmy

Reklama

Najlepsze tematy

Partnerzy serwisu

PKO BP KGHM