Przejdź na stronę główną Interia.pl

Eksporterzy mają problemy z długoterminowym kredytem

Eksport zwykłych polskich towarów na rynki Unii to już standard. Ale sprzedaż skomplikowanych dóbr, na przykład elektrowni, na egzotycznych rynkach – to dla przedsiębiorstw prawdziwe wyzwanie. Polski eksporter musi starać się wówczas o długoterminowe finansowanie dla nabywcy, a z tym jest największy kłopot.

- Bez finansowania polskie produkty, choćby najwyższej jakości, nie zaistnieją - mówił podczas III Kongresu Bankowości i Finansów Korporacyjnych Arkadiusz Jabłoński, zastępca dyrektora Departamentu Finansowania Strukturalnego Banku Gospodarstwa Krajowego.

Reklama

O co chodzi z finansowaniem eksportu? O praktykę, która jest taka, że to sprzedający kredytuje kupującego. Kiedy polska firma chce sprzedać towary za granicę, musi udzielić kredytu ich nabywcy. Gdy są to dobra konsumenckie, szybko zbywalne, sprawa jest dość prosta - stosowany jest tak zwany kredyt kupiecki, na przykład na 30-40 dni.

Taki kredyt łatwo jest ubezpieczyć, zwłaszcza w przypadku eksportu do państw Unii czy też do krajów zrzeszonych w Organizacji Współpracy Gospodarczej i Rozwoju (OECD). Mają one wysokie oceny ryzyka kredytowego, a klienci z tych krajów z reguły dobrą wiarygodność płatniczą. Poza tym łatwo ich sprawdzić przez wywiadownie handlowe.

Jeśli kontrahent jest wypróbowany, kredytu kupieckiego nawet się nie ubezpiecza. Poza tym gdy w grę wchodzi ubezpieczenie, jest one stosunkowo tanie. Ubezpieczeniami kupieckich kredytów, także na znacznie bardziej ryzykowne rynki, zajmuje się także Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE). 

- Mamy w ofercie ubezpieczenia na rynki trudniejsze, jak Rosja, Ukraina, Kazachstan, gdzie trudno dostać ubezpieczenie w instytucji prywatnej - mówi Elżbieta Urbańska, ekspertka z KUKE.

Problem robi się większy, gdy chodzi o naprawdę wysoki kontrakt - na maszyny, urządzenia, wagony, autobusy, nie mówiąc już o budowie na przykład fabryki czy elektrowni. A w tym między innym specjalizują się polskie firmy i na dodatek są na świecie cenione. Wtedy w grę wchodzi finansowanie długoterminowe, bo to dobra o wysokiej wartości. I z tym jest kłopot.

- I na rynkach wschodzących, i na dojrzałych, z finansowaniem długoterminowym jest krucho - mówi członek zarządu HSBC Bank Polska Scott Solberg.

Najtrudniej, kiedy jest to sprzedaż na rozwijające się rynki. Najbardziej wymagającym partnerem są rzecz jasna - Chiny.

- Wizytowaliśmy tam sporo spółek, pytaliśmy, czego potrzebują z Europy. Nie ma czegoś takiego, czego sami nie produkują. A w dodatku chcą kredyt na 30-40 lat po stawce 0,2-0,3 proc. - mówił Arkadiusz Jabłoński.

Producenci z Chin oskarżani są ponadto o psucie innych rynków. Przedstawiciel jednej z polskich firm opowiada, jak partner w Ghanie oczekiwał sfinansowania całej transakcji i umorzenia 15 proc. kredytu, gdyż przyzwyczaili go do tego chińscy eksporterzy. Polskie przedsiębiorstwa nie mogą w ten sposób konkurować, ale dzięki wsparciu eksportu przez instytucje z grupy Polskiego Funduszu Rozwoju, jak KUKE czy BGK, mogą starać się o finansowanie trudno dostępne na rynku komercyjnym.  

- Jeśli chce się sprzedać coś o dużej wartości, to trzeba do towaru dołożyć ofertę na finansowanie. Poprzez ubezpieczenie umożliwiamy pozyskanie finansowania długoterminowego, także dla firm zagranicznych. Ubezpieczenie jest w zasadzie jedynym sposobem na kredytowanie na 5-7 lat, a tego poszukują wszyscy - mówi Elżbieta Urbańska.

Ubezpieczenie kredytu na ryzykowne rynki jest warunkiem finansowania przez bank komercyjny. Jeśli jest to niemożliwe, polska firma może starać się o kredytowanie transakcji przez BGK.

- Nie boimy się brać ryzyk. Sfinansujemy transakcje w Iranie, na Ukrainie, w Gruzji, Indonezji czy Angoli. Rozmawiamy z Rwandą - powiedział Arkadiusz Jabłoński. - Poprzez TFI BGK możemy poza długiem wyłożyć również kapitał, a równocześnie sfinansować tę samą transakcję długiem nawet na 12-14 lat - dodał.

- Bez wsparcia BGK czy KUKE wiele transakcji po kilkanaście milionów euro nie będzie miało szans powodzenia - mówi Interii przedstawiciel jednego z polskich eksporterów.

Pożyczanie pieniędzy w Polsce jest dla partnerów z państw spoza Europy dość dobrym rozwiązaniem. Vahid Tahery, prezes Polsko-Irańskiej Izby Gospodarczej twierdzi, że tamtejsza firma może sfinansować kontrakt w miejscowym banku, ale ze względu na koszt pieniądza jest to mało opłacalne. Oprocentowanie wynosi 20 proc. rocznie. Poza tym polski rynek finansowy jest stosunkowo dobrze rozwinięty, a oferta produktów jest na nim wystarczająca do finansowania eksportu. 

- Nie na wszystkich rynkach istnieją wszystkie produkty, choćby ze względu na dojrzałość rynku albo na koszt. Polskie firmy mogą korzystać z pożyczania tu, gdzie jest taniej - mówił podczas październikowego Spotkania Liderów Bankowości i Ubezpieczeń członek zarządu HSBC Polska Dariusz Kucharski.

Vahid Tahery informuje, że rynek w Iranie jest bardzo chłonny na import z Polski. Jest tam popyt na branżę górniczą, usługi górnicze, branże kosmetyczną, spożywczą, rolniczą, środki ochrony roślin, przemysł ropy i gazu, energii, na elektrownie - wymienia.

- W Iranie polskie firmy postrzegane są jak "drugie Niemcy", nie gorsze, ale tańsze. Jest głód na import i na inwestycje zagraniczne - dodaje.

Polskie przedsiębiorstwa zamierzające eksportować na rynki krajów rozwijających się mają jeszcze jeden poważny dylemat - dylemat producenta ciasteczek. Jeden z takich producentów zauważył, że jego dostawy produkowane dla francuskiego koncernu świetnie sprzedają się w Afryce Północnej, gdzie koncern ten jest obecny od dziesięcioleci. I zaczął marzyć o przejmowanych przez kontrahenta marżach.

To bardzo trudna decyzja. Z jednej strony marże kuszą. Z drugiej natomiast trzeba zawierać kontrakty z lokalnymi dostawcami, sprawdzić ich wiarygodności i być może najtrudniejsze - znaleźć finansowanie. Wszystko to wiąże się z ryzykiem. Producent ciasteczek jeszcze swojego dylematu nie rozstrzygnął.

Jacek Ramotowski

Reklama

Najlepsze tematy

Partnerzy serwisu

PKO BP KGHM