PZU z ofertą dla start-upów i korporacji

To nie tylko ubezpieczenia, ale także pełna obsługa bankowa oraz inwestycyjna, wykorzystująca obecność w grupie dwóch banków - Pekao i Aliora. To także pomoc w zarządzaniu ryzykiem. Propozycje dla firm bardzo często muszą być szyte na miarę.

Oferta dla firm może znakomicie wykorzystywać sprzedaż wiązaną produktów bankowych i ubezpieczeniowych, czyli cross-selling. W przypadku przedsiębiorstw przynosi to szczególnie dobre rezultaty, jeśli sprzedawca dobrze rozpozna ich potrzeby. Firmie, która ubezpiecza swój majątek czy też kupuje ubezpieczenie grupowe dla pracowników, ubezpieczyciel może zaoferować bardziej atrakcyjne warunki kredytu obrotowego bądź inwestycyjnego w którymś z banków grupy. I odwrotnie. A przecież chodzi o to, żeby grupa sprzedawała jak najwięcej swoich produktów, także przedsiębiorstwom.

Rzecz jasna, nie o samą sprzedaż chodzi, tylko o to, żeby klienta korporacyjnego obsługiwać całościowo, zaspakajać wszystkie jego potrzeby związane z podejmowanym ryzykiem i zabezpieczać różne rodzaje ryzyka. A w działalności gospodarczej ryzyk rozmaitych jest sporo.

- Nie robiliśmy produktów, które wydaje nam się, że klienci potrzebują, tylko dawaliśmy te, których potrzebują, bo jesteśmy z nimi w kontakcie - powiedział prezes PZU Życie Roman Pałac na konferencji podsumowującej rok realizacji strategii grupy.

Przede wszystkim takich produktów bankowych, jak konto firmowe oraz kredyty i pożyczki. Ale start-up poszukuje przede wszystkim inwestora, i to takiego, który byłby skłonny podjąć ryzyko znacznie większe, niż może to zrobić na przykład bank. Dla takich firm PZU powołało fundusz Witelo.

Witelo Fund to pierwszy fundusz funduszy venture capital (VC) w Europie Środkowej i Wschodniej. Planuje obejmować mniejszościowe udziały w innych funduszach VC - do 10 proc. ich całkowitej wartości. Mają to być fundusze przeznaczające na inwestycje nie mniej niż 30 mln euro i nie więcej niż miliard euro. Dopiero za pośrednictwem tych funduszy Witelo Fund chce inwestować w młode spółki z Europy i Izraela. Interesują go takie branże, jak insurtechy, czyli firmy stosujące nowe technologie informatyczne w ubezpieczeniach, fintechy, start-upy zajmujące się cyberbezpieczeństwem, oprogramowaniem dla przedsiębiorstw, usługami oraz handlem internetowym.

Większa firma potrzebuje już usług bankowych i ubezpieczeniowych oferowanych przez grupę bardziej skomplikowanych niż start-up. Przede wszystkim banki gotowe są dostarczyć jej takiego kredytu kupieckiego wraz z ubezpieczeniem, który pozwoli na przykład handlować na egzotycznych rynkach. Oferują także kredyt i leasing na inwestycje w majątek trwały. Wraz ze wzrostem firmy, zwłaszcza jeśli dorobiła się swojej floty, pojawiają się potrzeby ubezpieczeń komunikacyjnych, a także ubezpieczenia OC i usług związanych z ochroną prawną. Do tego grupa PZU dodaje przedsiębiorstwom usługi wspierające działalność gospodarczą: księgowość, audyty bezpieczeństwa czy np. szkolenia BHP.

Małe i średnie firmy to sektor, który ma przed sobą znakomite perspektywy rozwoju. Majątek wszystkich polskich firm jest wart ok. 2,8 biliona zł, a ubezpieczone jest ok. 60 proc. jego wartości. Choć zdecydowana większość firm ma np. ubezpieczenia od pożaru, to wiadomo, że nie jest on jedynym ryzykiem. Ubezpieczenia majątku przedsiębiorstw, zwłaszcza małych i średnich, mają przed sobą przyszłość.

Grupa PZU chce zwiększyć do 2020 roku o 70 proc. nową sprzedaż ubezpieczeń grupowych dla tego sektora i o 20 proc. składkę przypisaną brutto z ubezpieczeń majątkowych takich przedsiębiorstw.

Na czym to polega? Chodzi o to, żeby skoordynować sieć profesjonalnych agencji sprzedających ubezpieczenia na życie w tym segmencie firm. Wprowadzić jednolity modelu obsługi klienta, dobrze rozumieć jego potrzeby, a więc łączyć oferty różnych produktów i sprzedawać ubezpieczenia w wielu kanałach, także elektronicznych, w jak najprostszy sposób.

Im firma większa, tym bardziej stara się o rozmaite bonusy dla swoich pracowników. Takim bonusem może być np. grupowe ubezpieczenie na życie, na które składki częściowo lub w całości opłaca pracodawca. Zapewnia ono pracownikom podstawową ochronę bez dodatkowych warunków dotyczących stanu zdrowia czy wieku. Ubezpieczyciele mogą w takich produktach zaproponować niższe składki, gdyż ponoszą niższe koszty dotarcia do klienta i koszty administracyjne.

Bonusem dla pracowników może być też produkt zdrowotny oferowany przez PZU. PZU zwiększa zakres opieki medycznej poprzez rosnącą sieć palcówek i na koniec zeszłego roku miało już 2,3 mln klientów ubezpieczeń zdrowotnych. Alior Bank na przełomie III i IV kwartału tego roku zamierza uruchomić platformę pożyczkową Cash, dzięki której pracownicy współpracującej z grupą PZU firmy będą mogli zaciągać pożyczki do trzykrotności dochodów brutto, a spłata rat będzie się odbywać automatycznie z wynagrodzenia.  

- To zwiększa konkurencyjność pracodawcy na rynku pracy - mówiła członkini zarządu PZU Małgorzata Sadurska.

Średnia firma to, rzecz jasna, nie tylko ubezpieczenia majątku przedsiębiorstwa czy floty pojazdów oraz cały wachlarz produktów bankowych, takich jak linie kredytowe, gwarancje, akredytywy, ubezpieczenia kredytów eksportowych, zabezpieczenia kursów walutowych itp. To także finansowanie możliwości wzrostu poprzez bezpośrednie inwestycje kapitałowe czy też organizowanie publicznej oferty akcji albo prowadzenie transakcji fuzji i przejęć.

W ubezpieczeniach majątku przedsiębiorstw PZU koncentruje się przede wszystkim na ocenie ryzyk związanych z działalnością konkretnego klienta. Profesjonalnym badaniem zajmuje się tu należąca do grupy spółka PZU LAB. Pracujący w niej inżynierowie z wielu dziedzin mogą pomóc w bezpiecznym zarządzaniu przedsiębiorstwem, doradzić jak zmniejszać starty spowodowane awariami i przestojami oraz jak budować reputację bezpiecznej firmy.

- Gromadzimy wiedzę i doświadczenie związane z zarządzaniem ryzykiem - mówił Roger Hodgkiss, członek zarządu PZU.

Działalność PZU LAB pozwala przedsiębiorstwu i jego zarządowi lepiej zrozumieć zagrożenia, na jakie narażona jest firma prowadząca konkretną działalność, i wprowadzić zmiany organizacyjne lub technologiczne pozwalające lepiej zarządzać ryzykiem. Chodzi więc nie o to, żeby przedsiębiorstwo ubezpieczyć od pożaru, a gdy ten się zdarzy - wypłacić odszkodowanie. Chodzi o to, żeby tak przygotować zarządzanie, procedury i procesy, by pożar się nie zdarzył.  

- Zaczynamy pracę od oceny ryzyka w firmie. Rekomendujemy stosowne rozwiązania. Dzięki temu udało się uniknąć szkód o wartości 60 mln zł - dodał Roger Hodgkiss.

W zeszłym roku ubezpieczenia firm były mocną stroną działalności PZU. Z ubezpieczeń korporacyjnych grupa zebrała w IV kwartale 2018 już ponad miliard zł składki, czyli więcej o 28,8 proc., licząc rok do roku. Wzrosła sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych i flotowych oraz oferowanych firmom leasingowym. Wyższa była zebrana składka z ubezpieczeń od ognia i innych szkód majątkowych. TUW PZU zwiększył portfel ubezpieczeń podmiotów medycznych.

Grupa podpisała też kilka umów o wysokiej wartości, zwiększyła portfele ubezpieczeń ryzyk finansowych oraz ubezpieczeń strat finansowych. W sumie składka zarobiona netto rosła szybciej niż wypłaty odszkodowań, choć - co stało się już trendem - pojedyncze wypłaty odszkodowań wciąż rosną w porównaniu z tymi, jakie ubezpieczyciele płacili jeszcze kilka lat temu. Trudno nie zauważyć, że PZU sprzyjała w zeszłym roku także... pogoda. Wypłaty za szkody spowodowane wichurami, nawałnicami czy ulewami były znacząco niższe niż rok wcześniej.

td