Coraz więcej zachęt do zakupów online

Już ponad 40 mld złotych wyniosła w ubiegłym roku sprzedaż towarów przez internet w Polsce. W bieżącym ma to już być 50 mld zł, a za dwa lata 70 mld złotych. Więcej niż połowa polskich internautów decyduje się na zakupy online, bo ciągłej poprawie ulega percepcja bezpieczeństwa i wygody takich zachowań również w odniesieniu do sklepów zagranicznych. W tych ostatnich (głównie w chińskim Aliexpress) zaopatruje się wg ostatnich badań Gemius dla e-Commerce Polska prawie jedna czwarta wszystkich klientów sklepów internetowych. Odzież, dodatki, akcesoria, książki, płyty, filmy, bilety do kina oraz obuwie to produkty i usługi najczęściej kupowane przez osoby robiące zakupy online w ciągu ostatniego roku, bo wskazuje je ponad 40 proc. badanych internautów. Czynnikiem najsilniej zachęcającym badanych przez Gemius klientów internetowych do zakupów online jest ich całodobowa dostępność (element wskazany aż przez 87 proc. odpowiadających). Ponad połowa kupujących online (57 proc.) deklaruje, że formą zwrotu najbardziej zachęcającą ich do e-zakupów jest możliwość darmowego odesłania produktu kurierem. Ta opcja jest preferowana niezależnie od płci czy wykształcenia badanych. Trzy najważniejsze elementy wpływające na decyzje internautów o wyborze konkretnego miejsca, gdzie dokonują zakupu online to niższe koszty dostawy (67 proc. wskazań), niższe ceny niż w tradycyjnych sklepach (58 proc.), zniżki dla osób kupujących online (50 proc.) i stosowanie przez sprzedawców kodów rabatowych.

Jak widać polscy klienci online są bardzo wrażliwi na bodźce cenowe. W pewnym stopniu odnosi się to także do metod płatności. Dla kupujących ma bowiem znaczenie możliwość wyboru form płatności - około 62 proc. z nich sięga po szybkie przelewy przez serwisy płatności (np. PayU, przelewy24 czy Dotpay). Znaczny odsetek klientów preferuje ciągle wysyłkę za pobraniem (39 proc.) czy płatność gotówką przy odbiorze u kuriera (36 proc.). Te możliwości są istotne w przypadku zwrotu towaru, bo nie trzeba czekać na zwrot dokonanej płatności.

W branży sprzedawców online znane jest zjawisko tzw. porzuconych koszyków, co wpływa na tzw. wskaźnik konwersji - kupujący wybierają towary lecz nie dokonują transakcji dochodząc do etapu wyboru formy dostawy lub płatności. Sklepy internetowe są jak najbardziej zainteresowane aby te wskaźniki podnieść, bo przekłada się to wprost na ich przychody. Już klika lat temu szwedzki operator płatności Klarna wprowadził możliwość płacenia po dostawie - poprzez usługę "kupuj teraz, płać później". Szwedzki start-up ponosi ryzyko w przypadku nie uiszczenia opłaty przez klienta. Podczas zakupów online wystarczy podać swój adres e-mail i kod pocztowy, a zapłaty należy dokonać dopiero po otrzymaniu towaru. Klarna, która wyceniana jest na ponad 2 mld dolarów działa w wielu krajach europejskich i USA, z jej usług skorzystało już ponad 60 mln klientów i 60 tys. sklepów nie tylko internetowych. Podobne rozwiązanie w Polsce wdrożył serwis PayU. Korzyścią dla sklepu jest znacznie szybsze zamknięcie transakcji - 80 proc. korzystających z usługi pierwszy raz było w stanie to uczynić w czasie do 3 minut. Rozwiązanie dostępne jest w tysiącach sklepów internetowych dając możliwość kredytowego sfinansowania zakupów o wartości nawet kilku tysięcy złotych i bezkosztowe odroczenie zapłaty aż do 30 dni. Klient wybierając PayU - Płacę później może zapłacić za produkty lub usługi o wartości od nawet 100 złotych. Sklep otrzymuje zapłatę od razu, a spłata zobowiązania odbywa się za pośrednictwem partnera pożyczkowego PayU - działającego na całym świecie fintechu Kreditech. W procesie oceny zdolności kredytowej Kreditech wykorzystuje algorytmy oparte na sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowym. W podobne rozwiązania wpisuje się czeski start-up Twisto, którego inwestorem strategicznym jest ING Bank Śląski. Fintech ten właśnie rozpoczyna w oparciu o silnik zarządzania ryzykiem pod nazwą Nikita, oferowanie usługi  "kup teraz zapłać później", która jest korzystna zarówno dla klientów, jak i dla e-sklepów pozwalając zwiększyć wskaźnik konwersji - z wartości koszyka internauty w zawartą transakcję.

Inna grupa rozwiązań cenowych wspierających sklepy internetowe dotyczy rabatów, które otrzymują internauci w postaci punktów lub żywej gotówki. Stworzona przez Bank Millenium aplikacja mobilna Goodie prezentuje oferty kilkuset marek handlowych i restauracji wraz z informacjami o występujących zniżkach. Dzięki technologii geolokalizacji pozwala też szybko wyszukać atrakcyjne oferty w określonym miejscu pobytu kupującego. Aplikacja, stworzona z inspiracji zarządzającego do niedawna bankowością elektroniczną Ricardo Camposa zmierza w kierunku personalizacji rabatów dla użytkowników dostępnych za pomocą aplikacji głosowej. To owocować ma zwiększeniem skłonności do zakupów. Aplikację pobrało już ponad 150 tysięcy użytkowników.

Rozwijają się też oferty tzw. cash backu - klient po zakupach dostaje zwrot części gotówki za zakupy online. To dość popularne narzędzie wspierające handel internetowy, przede wszystkim w W.Brytanii i Niemczech. W Polsce takie rozwiązania wdrożyły platformy zakupowe Refunder, Cashback Word i Planet Plus. Oferują one premie punktowe lub pieniężne połączone z wypłatą gotówki na konto. Funkcjonująca od 2015 roku Planeta Plus zgromadziła już 600 tys. użytkowników, działa wraz z ponad 1100 partnerami handlowymi w Polsce i  200 w Czechach procesując w zeszłym roku ponad 310 tys. transakcji, kiedy to wysokość zwrotu dla klientów przekroczyła 2 mln złotych. Do partnerów firmy należą znane portale zakupowe jak Allegro, ebay, AliExpress Zalando, Answer.com, Pyszne.pl, Booking.com, Airbnb, EMAG, 5.10.15, Carrefour, Fresco czy Castorama. Mechanizm funkcjonowania Planet Plus polega na dzieleniu się z klientami zniżkami uzyskanymi od partnerów handlowych. Firma ma w plamach wejście na rynki afrykańskie i Bliski Wschód. Proponowane w postaci odroczonej płatności, rabatów lub zwrotów na konto rozwiązania bazują na prawach psychologii - bo oderwanie zakupów od natychmiastowego wydania pieniędzy lub ich częściowy zwrot wydaje się mniej bolesny dla naszego portfela. Klienci to jednak lubią, bo popularność tego typu ofert szybko wzrasta.

Mirosław Ciesielski